見積もり後に連絡が途絶える理由
「渾身の提案書と見積もりを提出したのに、その後パッタリと連絡が途絶えてしまった…」営業の現場で、こんな苦い経験をしたことはありませんか？手応えを感じていたはずの商談が、見積もりを提示した瞬間、まるで蜃気楼のように消えてしまう。
この記事を読めば、見積もり提示が実は単なる最終確認作業に過ぎないという事実に気づき、お客様が発する「買いたい」という本気のサインを正確に捉える具体的な方法が分かります。
お客様の心が決まる瞬間は見積もりの前にある
持ち帰り検討の真実
「前向きに検討します」と言われた時点で、失注する可能性は大きいのです。問題は価格や提案内容ではありません。
意思決定の根幹
「誰から、何を買うか」という意思決定は、見積もりのずっと手前のコミュニケーションの中で完了しています。
お客様は見積もりを見なくても「この会社から買いたい」という気持ちを固めることがあります。この「心が決まる瞬間」を捉えずに提出された見積もりは、単なる他社との比較対象になってしまうのです。
お客様の本気のサインを見抜く2つの戦略
戦略①：経験豊富な顧客の"お試し質問"
「本当に御社のサービスで採用できるのでしょうか？」このような核心を突く質問は、あなたを試す最終テストです。「できます！」と即答せず、「そのためには○○が必要です」とプロとしての条件を提示しましょう。
戦略②：未経験顧客への"未来のたられば話"
「もし導入するとしたら、いつ頃からスタートするのが理想的でしょうか？」本気度の高いお客様は、自社のカレンダーとメンバーの顔を具体的に思い浮かべ、リアルなシミュレーションを始めます。
観察する勇気で営業を次のステージへ
今回ご紹介した戦略は、積極的に「どうですか？」と問いかけるアプローチとは異なります。営業が発する言葉を少しだけ減らし、その分、お客様が発するサインを注意深く「観察する」姿勢が求められます。
お客様からの質問の裏にある真意は何か？
未来の話をした時の声のトーンや表情の変化はどうか？
この静かな観察眼こそが、無駄な提案や見積もりを減らし、本当に「契約」してくれるお客様を見極める最強の武器となります。次回の商談から、ぜひ試してみてください。
この投稿が役に立ったら、ぜひシェアしてください！